|
Быть партнером китайской фабрики заветная мечта
Самые новые покупатели, приезжающие в Китай, хотят всего одну вещь: найти одного или двух хороших изготовителей, на которых они могут рассчитывать, и стать их партнером. Они думают, “если бы я был изготовителем, то я попытался бы найти несколько стабильных клиентов и сделать их жизни легкими, и все победят”. К сожалению, они не понимают точку зрения своих поставщиков.
Почему возникает потребность в партнерстве фабрики?
Первый контакт с новым поставщиком часто дает покупателям хорошее начало. Они размещают заказы, и затем проблемы начинаются: недоразумения и низкое качество, задержки, рост цен и все виды игр в кошки-мышки.
Руководящие отношения с китайскими поставщиками:
Когда покупатель замечен как слишком жесткий, фабрики больше не хотят его заказы, и увеличивая цены избавляются от него.
Когда покупатель прилагает усилия, чтобы приспособить производственные ограничения, поставщик понимает его как слабость и думает, что “они идут на уступки, таким образом, им действительно нужны эти продукты, и мы не должны прилагать дополнительные усилия”.
Импортеры, которые везут товары из Китая, пытаются найти решение. Многие заканчивают тем, что предложили соглашение, которое похоже на это:
Мы предлагаем развить сотрудничество с Вами. Нам нравитесь Вы, и мы уверены, что Вы можете удовлетворить наши потребности за длительный период, таким образом, мы будем продолжать покупать у Вас. Интересно Вам?
К этому отвечает поставщик: Несомненно, быть партнером вместе в течение длительного срока - хорошая идея. Спасибо.
Что китайский поставщик понимает, “будучи партнером”?
Действительно ли они рады видеть, что иностранный покупатель регулярно передает покупку от них? Вероятно.
Они верят ему? Вероятно, нет. Много покупателей обещают огромные объемы – в будущем – но не поставляют. Почему? Просто, потому что они преувеличивают, чтобы получить лучшее соглашение, или потому что они переключаются на других, более дешевых поставщиков.
Так, китайская фабрика, вероятно, обеспечит что-либо имеющее значение в ответ? Вряд ли. Покупатели должны вести свой разговор в течение некоторого времени, прежде чем что-либо действительно изменится.
Покупатели из США или Европы часто говорят о “взаимовыгодных” и “долговременных отношениях”. То, какие китайские поставщики думают: “если я даю Вам низкие цены и приоритет в производстве этот сезон, я проигрываю, и Вы побеждаете; это - все, что я вижу”. Все это возвращается к их краткосрочному представлению о бизнесе.
| | |